摘要：

留住顧客，也留住了利潤！ 

中國汽車市場的持續(xù)升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認(rèn)同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風(fēng)潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是每一位企業(yè)經(jīng)營者都要思考的問題。 

汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務(wù)，也就是汽車上牌、保險、金融服務(wù)及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務(wù)。在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務(wù)是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。但在中國，大多數(shù)的汽車4S店只關(guān)心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關(guān)心汽車裝飾這個增值的服務(wù)。 

提供增值服務(wù)是開拓4S店新利潤的來源 

目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務(wù)這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。 

不管是進口車還是國產(chǎn)車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當(dāng)成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？ 

對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。 

這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務(wù)在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費者。 

重視非主營業(yè)務(wù)的開展 

在今天4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關(guān)的銷售培訓(xùn)，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。 如何提升4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務(wù)呢？首先是對汽車用品銷售在觀念上的要改變 ，一切站在客戶需求的角度出發(fā)；其次是提升店員對汽車用品銷售力 ；最后設(shè)計一套好的激勵制度，要將業(yè)務(wù)的增長與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤，再分配利潤，只有這現(xiàn)才能促進進一步發(fā)展。 

客戶的信任是最好的武器

汽車用品及汽車裝飾改裝這一類的產(chǎn)品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進行施工的工作，而施工方的技術(shù)力量也就決定了車主的選擇，誰也不想將自己的愛車交給一個完全外行的人來改裝。而4S店無疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢。 

但是目前，汽車用品及改裝服務(wù)的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車4S店來完成，但在消費者看來，汽車還是一個非常復(fù)雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財產(chǎn)，因此他們都會對改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業(yè)的意見，可惜的是4S店往往會忽視并放棄了這一機會。雖然消費者的信息是不對稱的，但他們都知道要選擇一個信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務(wù)。這樣一來，誰能第一個解答消費者的問題也就成為了第一個的首選。 

這此要強調(diào)一點，盡管汽車用品專業(yè)店在經(jīng)營和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對于消費者來說，他們會認(rèn)為4S店的技術(shù)更有保障。所以，在經(jīng)營汽車用品的同時，一定要充分認(rèn)識到客戶信任的重要性，正確地引導(dǎo)消費者去選擇汽車用品。 

4S店汽車用品產(chǎn)品的選擇 

由于前期對汽車用品這一概念的不了解，大部分的4S店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專業(yè)，其實4S店經(jīng)營的產(chǎn)品要與外面的汽車用品店經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無法提升這方面的利潤。道理非常簡單，就如你賣奔馳的利潤與賣捷達的利潤不同一樣，大家都有的東西價格就會變得太透明。 

其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時，現(xiàn)在的4S店更多的是考慮價格因素。追求低成本就并沒有錯，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強調(diào)產(chǎn)品價格，這就有可能導(dǎo)致所選擇的汽車用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費者蒙受損失，使消費者對4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消費者對4S店的信任資源。 

在此用一個例子來說明一下：在廣州有一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價格為1200元），并選擇了一個知名的品牌產(chǎn)品，客戶當(dāng)時也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號產(chǎn)品在此僅賣300元，車主馬上產(chǎn)生了強烈的受騙感覺，并主觀地認(rèn)為賣車的4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個人感受告訴他人，造成非常不好的影響。 

因此，4S店在選擇產(chǎn)品時，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價格合理的產(chǎn)品。其實在這一方面就有一些廠家專門為4S店提供或?qū)ｉT針對一些車型而開發(fā)的專車專用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車電器有限公司就有一系列針對4S店及車型開發(fā)的防盜器、倒車?yán)走_及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專用型防盜器更是全國首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。

總而言之，現(xiàn)階段各4S店“硬件”方面差別不大，競爭更多的體現(xiàn)在“軟件”方面，在汽車用品的銷售上只要做到領(lǐng)先別人“半步”，以差異化的營銷理念和服務(wù)方式，一定能做到出奇制勝。有一些現(xiàn)在看起來還不是主營的業(yè)務(wù)，在過了一段時間后可能就變成了你的金牛業(yè)務(wù)，這在市場營銷中是常見的。