摘要：

隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品經銷商、代理商、汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現產品的銷售，并且已經形成了事實。有的汽車用品廠家或經銷商代理商，有的產品，并且還取得了不錯的成績，起到了示范作用。 

而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。 

在外部市場環境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發展中。

開拓篇：如何進入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮 

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、代理商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。 

每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。 

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。 

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是（大多數情況下）：要求汽車用品生產廠家，代理商或經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。 

2、其次要弄清4S店內部的組織結構 

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。 

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經理這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經理的職務名稱是服務總監，相當于客戶主管的職務名稱是服務經理；例如：在有的4S店里，有的副總經理兼售后服務經理等等，情況不一而同）

 3、與4S店主管人員電話溝通 

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產品資料等其它一些文件資料及產品樣品。 

4、當面談判進入4S店的方式 

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。 

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。 

（本文由車境界經營學堂提供，為經銷商的成功鋪路助力）