摘要：

據《經濟觀察報》報道，實施八年的《汽車品牌銷售管理實施辦法》有望在短期內被修改。

近日，商務部新聞發言人沈丹陽在商務部例行發布會上表示，近年來汽車供應商與品牌經銷商關系不和諧，強制規定經銷商經營模式，收取建店保證金，強行壓庫、搭售等矛盾和問題突出。因此，“有必要會同有關部門對《汽車品牌銷售管理實施辦法》進行修改完善，規范企業經營行為。”

面對將要修改的《汽車品牌銷售管理實施辦法》,可能會給汽車經銷商帶來的改變。我們采訪了知名汽車營銷專家，中國汽車營銷培訓網首席培訓師王子璐先生。

他指出：近年來，我國汽車產業保持了快速增長態勢，政策的利好，市場的導向，使汽車經銷商的銷量飛速提升。于是一些汽車生產商便開始不斷投入新生產線，加密銷售網點，以圖搶占市場份額。急劇、盲目擴張加之產能連續釋放，導致近年來我國汽車行業生產、銷售整體供大于求，競爭進入白熱化階段，經銷商虧損的現象日益加劇。隨著汽車三包政策的實施，還會進一步加大經銷商的運營成本。同時，大部分經銷商管理水平也都來不及跟上市場的節奏。要想在未來的汽車銷售領域中立于不敗之地，4S店經營管理模式必須革新。

他說：經營一家汽車4S店，管理指標非常的繁雜，但如果單從收益的角度去想，可以發現影響汽車4S店銷售收益的主要因素無非就是三件事：

第一，銷量管理。

第二，滿意度管理。

第三，人員管理。

4S店運營的核心是銷售，銷售的重要指標就是整車銷量。有效的提升銷量始終是經銷商所要追求的一個重要課題。影響銷量的主要來自于兩個指標：一個是4S店的來店量，一個是4S店的成交率。來店量即是客戶的來源，隨著市場的發展，幾年前的那種供不應求、加價賣車的日子早就一去不復返了。由于展廳直接來店的比例不斷縮小，所以維系保有客戶、開展網絡營銷、利用車展營銷將成為尋找客戶的重要途徑。成交率則要從銷售流程標準化、銷售人員的素質提升、有效的促銷政策角度去提升。

影響汽車4S店銷售收益的第二個重要的指標是滿意度。滿意度一方面是客戶的滿意，也就是業內常說的SSI（銷售滿意度）和CSI（服務滿意度）；還有一方面是員工的滿意。滿意度的落實，不是一個單一的項目，其最終效果，仍然會體現在經營業績上。

第三個指標就是人員的管理。主要包括對于銷售團隊銷售顧問的有效培訓、有效激勵以及銷售經理自身的目標管理、時間管理和溝通管理等。

做好收益邏輯管理，將成為未來汽車4S店經營管理模式的重要革新方向。