摘要：

通過對全國各品牌經銷商集團的銷售管理、特色經營手段梳理發現，經銷商在追求多元化的銷售手段背后面臨著諸多的挑戰，歸納梳理如下：

1、庫存(供大于求)

中國汽車流通協會此前在2015年中國汽車經銷商營銷峰會上指出，由于目前的汽車體制導致庫存高起，全國的經銷商庫存1000個億，經銷商的效益嚴重下滑，全國約有70%的經銷商面臨虧損局面。汽車企業中一汽豐田523家經銷商，95%都在賠錢虧損。

2、電商

2014年雙十一，天貓、京東等汽車電商再次刷新線上汽車訂單記錄，互聯網成為無法阻擋的趨勢，傳統實體被電商顛覆也引起熱議，互聯網帶來的汽車營銷變革到底會不會顛覆汽車產業，成為業內十分關注的問題。互聯網改變了人們的消費觀念，包括獲取信息的渠道、購物的習慣以及對商品、個性化的需求等等，以此改變了與消費者的溝通方式，帶來新的商業模式，新的營銷管理技術以及新的人才注入。

3、網點布局

通過采訪經營30余品牌的某經銷商集團相關負責人了解到，廠家在布局經銷商網點時存在過于密集的現狀，這是經銷商失去了生存空間的重要因素。在區域的消費總量沒有增加的情況下，同一品牌的經營網點過多只會帶來市場的無序競爭。

4、服務轉型

汽車經銷商作為市場的主體，這些年發展非常迅速，如今，經銷商賣車賠錢已成為事實，呈現極端化發展趨勢，帶來市場政策、消費者的壓力，引領模式單一，利潤下降等等整個汽車流通行業線路各種嚴峻的問題，迫使汽車經銷商以經營客戶為重心，不斷拓展多元化的模式，從汽車銷售后市場服務三大領域進行新一輪的轉型升級。

5、突襲限購

2014年天津、杭州、深圳等城市的突襲限購給經銷商帶來了不小的挑戰，而隨著限購城市范圍的擴大，對于經銷商來說，首先是突襲限購當天的銷售壓力，而面臨的更大的壓力和挑戰便是限購之后，經銷商如何完成廠家分配的銷售指標以及解決因限購帶來的成本控制管理等不少問題。

6、品牌銷售管理政策

今年年初，國家有關部分紛紛停止汽車經銷商、授權經銷商進行備案，新的《汽車品牌銷售管理辦法》一直在醞釀，但并未有實質性的進展，草案中提及將“品牌”二字去掉，這意味著經銷商集團可以不通過廠家授權賣任何品牌的汽車，經銷商成為“汽車大賣場”，對于過往授權的經銷商體系來說，新辦法的改革或對整個汽車銷售模式產生巨大影響。

7、二手車流通

中國市場新車銷售給經銷商帶來的利潤大幅下降，但在二手車市場，中國經銷商還有很廣闊的拓展空間。據中國汽車流通協會副秘書長沈榮介紹，相比美國市場1300萬新車銷量和4000萬二手車銷量的市場格局，中國的二手車銷量僅僅占汽車銷量的25%，仍處于發展階段，要構建成熟的市場環境仍然任重道遠，但二手車流通在我國還面臨著限遷等政策問題。

8、平行進口試點擴大

自上海自貿區拉開平行進口汽車的口子后，日前深圳也陸續啟動了平行進口汽車的試點工作，從價格上來看，通過平行進口方式，寶馬、奔馳、雷克薩斯等進口品牌的相關車型可便宜10%至20%，對于豪車消費者來說，選擇購買的吸引力加大。而隨著上海自貿區平行進口汽車正式開售，這讓長期處于灰色地帶的平行進口汽車正規化，突破了現行《汽車品牌銷售管理實施辦法》中的授權經營模式，對正常授權經營的進口品牌經銷商來說會直接受到沖擊。

9、人才管理

汽車行業分析師梅松林博士認為，品牌的成功50%來自于經銷商。中國汽車市場有500多個車型，100多個品牌，比任何的汽車市場都要多，經銷商的口碑和服務，經銷商的管理能力是區別于其他競爭品牌經銷商的差異化，一個城市幾十家店面，有的虧損、有的不虧損，落腳點就是人才管理的問題。

10、汽車金融

中國目前貸款購車的比例雖然在不斷上升，但目前只有15%，而美國市場貸款購車的比例占到了62%，這說明經銷商只有將金融杠桿用好，就可以撬動新一輪的購車，而隨著90后進入買車市場，貸款購車的機遇就來了，但據了解，不少經銷商面臨銀行緊縮資金的局面。