摘要：

推銷養(yǎng)護項目時有很多關(guān)鍵時刻，是對銷售人員的考驗，有不少新銷售人員就是因為不能把握好銷售的關(guān)鍵口，導致費了九牛二虎之力的推銷失敗。而對于老銷售人員，銷售的關(guān)鍵口也是最見銷售技巧功力的地方。今天，車境界營銷學堂就給大家介紹幾個關(guān)鍵口的銷售技巧和話術(shù)。

一、當客戶猶豫之時的銷售技巧和話術(shù)

這個時候，往往是客戶對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強烈的購買欲望的時候。這個時候，銷售人員在詢問的時候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了？”、“你買不買？”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。此時的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢？”或者可以問：“我覺得這幾款衣服都適合你，但紅色的很亮麗，你說呢？”

通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買？”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的？”這個比較輕巧的問題。

二、當客戶準備放棄之時的銷售技巧和話術(shù)

如果當客戶要放棄購買，如果你馬上降價以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至會形成他借機壓價的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價格將會恢復得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響。”

求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。

三、當客戶想要比較之時的銷售技巧和話術(shù)

最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產(chǎn)品和價格來比較。應對這種銷售場面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當客戶進行對比的時候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯，價格也便宜，但實際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰(zhàn)勝對手。

四、當客戶決定購買之時的銷售技巧和話術(shù)

有些銷售人員一定會問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧？呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費勁心機，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫；沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動客戶辦理完成交手續(xù)。